據裝一網了解，2016年全國新建、擬建、在建、投產的涂料產能高達1200萬噸。進入2017年，增勢不減，同時東方雨虹等建材相關企業也跨界而來，想在局勢不穩前站穩腳跟，分一杯羹。

2016年我國規模以上涂料企業累計實現銷售收入4354.49億元，同比增長5.6%;利潤額321.15億元，同比增長4.8%;涂料產量1899.78萬噸，同比增長7.2%。2017年上半年中國涂料產量為964.1萬噸，同比增長10.5%;主營業務收入為2148.37億元，同比增長9.3%;但利潤總額為108億元，同比下降15.1%。

從以上數據可以大致理解，市場競爭日益激烈，原材料、人工、運輸等成本攀升，都在不斷擠壓涂料企業利潤，但成本上漲的壓力大部分沒有直接傳遞到終端，雖然經不住重壓，經歷了兩波漲價潮，但漲價幅度還不足以全部消化成本的增長。雖然利潤大幅降低，但涂料企業對漲價慎之又慎。為什么?怕失去客戶，有時候寧愿自己少掙點甚至不賺錢，也要留住客戶，保住市場份額!

不漲價，入不敷出，漲價，可能失去客戶。在利潤和銷量面前，企業陷入兩難的選擇，那么銷量和利潤，到底哪個更重要，企業該如何選擇呢?

談“銷量”和“利潤”哪個重要，首先要看企業的營銷目標。在企業營銷戰略中，營銷目標的選擇通常有三類。

利潤目標，包括銷售利潤率、投資回報率等;市場目標，包括市場占有率、市場覆蓋率、銷售量、銷售收入等;競爭目標，包括穩固行業領袖地位、穩定行業結構、以及適應性的競爭目標等。以上三種目標有時很難統一，因此，企業在制定目標時，必須有個第一位的目標，否則，樣樣目標都想達成，其結果是樣樣目標都達不成。

其實，銷售額與利潤額是不同的又緊密關聯的兩個目標，正常情況下都要注重的。銷售額反映的是市場占有率，市場占有率反映的是你在行業內的規模和地位以及客戶群數量。銷售額越高，市場占有率越高，在行業內的規模和客戶群就越大，就很容易形成規模經濟和品牌效應，利潤總額才會得到保障。如果在市場占有率很低的情況下，就片面地追求利潤，即使短期利潤增長，但這種增長的可持續性無法保障。所以這就是很多企業都是先追求行業規模，然后等自身有了行業話語權的時候，利潤可以從多個方面截取。

在企業成長階段，市場拓展初期一般更加注重銷售目標的達成，以保證公司市場份額的快速提升;在成熟階段，更加注重利潤目標的達成。

此外，離開具體環境談論“銷量”和“利潤”誰更重要是個不成立的偽命題。“要市場占有率”還是“要利潤”，很難有一個絕對的對與錯的劃分，除了企業自身所處的發展階段，還需要根據市場環境來確定側重點。

目前，中國擁有8000家涂料企業，但多數企業產品低端、競爭力弱、缺少話語權。在去產能洗牌和市場壓力下，涂料企業總數極可能從8000家銳減到1000家，甚至更少。這里空出來的大量的市場份額將成為企業提升市場占有率的重要戰略資源，充分釋放到市場，待活下來的企業搶食。

此外，中國涂料市場的集中度還非常低，面對四千多億的市場，營業收入超過100億元的僅3家，百強涂料企業僅占全國涂料總營業收入的30%，穩據中國涂料市場的龍頭地位的立邦，市場占有率也僅有4.09%，提升空間將十分廣闊。

就當下市場環境而言，大型、資金充裕的健康企業，現階段的重點目標應該是市場目標、競爭目標。以提升銷量，釋放產能，盡可能提升市場占有率和市場地位為主，利潤可以居于次位。

就企業運行的實際情況來看，重視市場占有率和銷售量的企業存活的機會比追求最大化利潤的企業機率大得多，格力、聯想、小米等對行業結構產生影響的企業無一不是在銷售規模上具有優勢的企業。至于利潤，時間會把撐不住的玩家產能踢出市場，那時候才是攫取利潤的時候。

對于資金實力弱的中小型企業，我認為應該以利潤目標為重。沒有利潤，就沒有發展后勁，支撐不了技術開發、產品開發、市場開發、品牌開發，就更別提熬過風雨之后做大做強了。涂料行業已經刺刀見紅，此時跟巨頭們在大戰場上拼殺，無異于尋死。做個靈活的、小而美的企業，在大企業忽略的或者顧不上的地方，做成該領域的強者，并攢下一桶金，待洗牌過后，進可圖謀發展，退可固守家業。

最尷尬的，當屬那些規模龐大，但疾病纏身的企業。一些已經創立二十年上下的老一輩涂料企業，習慣了野蠻成長的時代，突如其來的動蕩讓他們無所適從，加之面臨涂二代接班問題，不少老牌涂料企業很難翻身。對于這些企業，我認為更需要找到銷量和利潤的平衡點，找到這個平衡點，就會活得更健康，相應的資源配置就顯得更合理。

市場占率和銷售規模是造就領頭企業的基礎，而利潤是企業持續、健康、發展的動力，兩者之間并不是對立的。“銷量”與“利潤”的關系會隨著行業變化而變化，對誰更重要的爭論也將持續下去。

來源：中華建材網