賈鋒，華耐集團(tuán)董事長兼總裁，河北省政協(xié)委員，張家口市第十屆政協(xié)委員，博鰲亞洲論壇會(huì)員，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)副會(huì)長。

    專題目的：

    繼“家電下鄉(xiāng)”、“汽車下鄉(xiāng)”之后，中央在2010年1月份1號(hào)文件中，又提出了“建材下鄉(xiāng)”的國策。作為國內(nèi)建材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，自2008年起，華耐·立家建材連鎖就結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)中，大膽創(chuàng)新，所采取的深耕二三四線市場的發(fā)展戰(zhàn)略，與“建材下鄉(xiāng)”的國策不謀而合，借助“建材下鄉(xiāng)”的政策東風(fēng)，華耐·立家建材連鎖的發(fā)展走上快車道，本期專題專訪將對話華耐集團(tuán)董事長兼總裁——賈鋒，講述華耐·立家建材連鎖深耕馬可波羅品牌二三四線市場的實(shí)際運(yùn)作，希望對同行積極落實(shí)“建材下鄉(xiāng)”國策有所啟發(fā)和借鑒。

    《陶瓷信息》：賈總，您好！今年中央1號(hào)文件明確提出，把支持農(nóng)民建房作為擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措，采取有效措施推動(dòng)建材下鄉(xiāng)，這是繼家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)之后中央再次推出下鄉(xiāng)政策，這與華耐·立家采取的深耕二三四線市場的發(fā)展戰(zhàn)略不謀而同，請您談?wù)効春枚木€市場的原因？

    賈鋒：首先，這是整個(gè)建材行業(yè)的發(fā)展趨勢，隨著城市化進(jìn)程的加速，城鎮(zhèn)購買力的不斷提升，新興市場和機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)，雖然2008年金融危機(jī)導(dǎo)致一線城市房地產(chǎn)快速下滑，直接影響了銷售節(jié)奏，而同期很多二三線市場卻爆發(fā)出驚人的潛力，因此，開拓二三四線市場成為必然的發(fā)展方向和選擇。

    其次，客觀的講，佛山很多性價(jià)比更高的衛(wèi)生陶瓷品牌比我們更早地發(fā)現(xiàn)了二三四線市場的商機(jī)，也更早地實(shí)行了營銷扁平化的操作模式，但他們的共同缺點(diǎn)是：不注重培養(yǎng)大的客戶和與客戶的長期合作發(fā)展，這樣也就給我們提供了后發(fā)制人的機(jī)會(huì)。

    最后，如果我們僅盯住一線市場，不注重及時(shí)開拓二三四線市場，那么我們將會(huì)失去大量潛在市場和客戶，廠家為了擴(kuò)大市場話語權(quán)，也會(huì)越過我們直接操作二三四線市場，甚至直接收回代理權(quán)并更換我們，因此，開發(fā)二三四線市場也是我們義不容辭的責(zé)任，我們?nèi)缙浔粍?dòng)等待，不如積極開拓，這樣還能有效防止其他品牌在二三四線市場超越我們，不給競爭對手更多的時(shí)間和空間。

    《陶瓷信息》：那華耐·立家建材連鎖在占領(lǐng)二三四線市場有哪些創(chuàng)新舉措呢？

    賈鋒：第一，我們打破了行業(yè)原有的分銷體制，實(shí)行營銷和價(jià)格扁平化，減少層層加價(jià)的中間環(huán)節(jié)，在二三四線市場直接實(shí)行分公司直營體制和加盟商體制，同時(shí)共享一線市場的物流配送和營銷資源；第二，由于華耐·立家建材連鎖率先實(shí)行流通體制創(chuàng)新，二三四線市場終端店面，同樣是馬可波羅品牌的產(chǎn)品價(jià)格反而更實(shí)惠和更靈活，從而大大滿足了廣大富裕起來老百姓的裝修需求；第三，廣大二三四線市場的消費(fèi)者，在充分享受到廠家價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)，也享受到華耐·立家建材連鎖優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)、導(dǎo)購服務(wù)、售后安裝、鋪貼指導(dǎo)等全方位立體服務(wù)，這種良性互動(dòng)場景的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了國家、生產(chǎn)廠、流通商和消費(fèi)者四者的多贏局面與和諧發(fā)展；第四，就是組織保障，快速高效開發(fā)二三四線市場的重要前提是：必須注重人才梯隊(duì)建設(shè)和組織保障；而且二三四線市場的開發(fā)，可以為企業(yè)內(nèi)部員工創(chuàng)造了更多的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也相應(yīng)增加了組織活力。

    《陶瓷信息》：回顧2009年，華耐·立家建材連鎖深耕二三四線市場有哪些具體表現(xiàn)？

    賈鋒：2009年，我們積極探索發(fā)展之路，通過多渠道拓展、強(qiáng)化終端建設(shè)和人員培訓(xùn)等繼續(xù)深度挖掘河北地區(qū)各二級(jí)市場和迅速開發(fā)部分條件具備的三線市場（縣級(jí)市）和四線市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)），同時(shí)進(jìn)軍山東各地級(jí)市二線市場和條件具備的三線市場（縣級(jí)市），并相繼在山東德州、東營、濰坊、泰安、荷澤、聊城、濱州、淄博等8個(gè)地級(jí)城市建立了二級(jí)分公司，在平度、膠南、諸城、鄒平建立了4個(gè)三級(jí)分公司，經(jīng)過一段時(shí)間的適應(yīng)和調(diào)整，在國家總體宏觀政策向好的情況下，借助廠家品牌影響力和大力支持，目前華耐絕大多數(shù)地級(jí)二線市場和縣級(jí)三線市場均呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。


    《陶瓷信息》：賈總，可以跟讀者分享一下華耐·立家建材連鎖開發(fā)二三四線市場的成功經(jīng)驗(yàn)嗎？

    賈鋒：第一，要注重品牌終端形象建設(shè)和綜合服務(wù)能力的全面提升；第二，要對專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)培養(yǎng)和給予有效激勵(lì)；第三，積極開拓立體化營銷渠道；第四，可以通過多樣化的促銷活動(dòng)快速拉升市場。

    《陶瓷信息》：對于2010年響應(yīng)和落實(shí)國家“建材下鄉(xiāng)”政策，華耐·立家建材連鎖將會(huì)有哪些措施或舉動(dòng)？

    賈鋒：2010年，華耐·立家建材連鎖還將在二三四線市場深度開發(fā)上多做文章，并更加積極主動(dòng)響應(yīng)和落實(shí)國家“建材下鄉(xiāng)”政策，為更廣大的消費(fèi)者做好服務(wù)工作。

    首先，繼續(xù)加大四川、山西、江蘇、安徽四省地級(jí)市市場的全面開拓，同時(shí)加大縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級(jí)加盟商的開發(fā)合作力度；其次，在做好店面零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷強(qiáng)化營銷隊(duì)伍專業(yè)技能培訓(xùn)，加大品牌宣傳力度，進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品類別和定價(jià)策略；同時(shí)，結(jié)合地級(jí)城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)城市特點(diǎn)，在小區(qū)、家裝、工程等多渠道拓展上勇于嘗試，大膽進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，使華耐·立家建材連鎖經(jīng)營品牌在各地級(jí)和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)城市發(fā)展得更快更強(qiáng)，爭取早日成為二三四線市場強(qiáng)勢的第一品牌，完成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

    相信2010年，有了國家“建材下鄉(xiāng)”的富民政策，有了廠家的大力支持和幫助，有了全國經(jīng)銷商的傾力拼搏和務(wù)實(shí)高效的執(zhí)行，建材行業(yè)將會(huì)越來越好，而我們?nèi)A耐·立家建材連鎖二三四線市場的開發(fā)也將取得更優(yōu)異的成績。